Il ne devrait pas être difficile d’installer votre entreprise en Allemagne. C'est la plus grande économie de l'UE, avec un environnement commercial extrêmement robuste et un secteur e-commerce florissant. Pourtant, les stéréotypes persistants, les bizarreries culturelles ainsi que la situation imposée par le spectre du Brexit ont rebuté de nombreuses sociétés dans leur volonté d’expansion en Allemagne.
A la suite du Brexit, de nombreuses entreprises se sont rendu compte qu'elles devaient diversifier leurs intérêts et l'Allemagne pourrait être la destination idéale. Voici quatre conseils simples pour explorer ce marché dont l’activité e-commerce est dynamique, et pour profiter pleinement sur votre aventure allemande.
1. Priorité numéro un: les paiements
L'une des différences les plus inhabituelles sur les marchés allemands est la manière dont les paiements en ligne sont effectués. Alors que Paypal se développe partout comme un moyen de paiement pour les achats en ligne, le moyen le plus utilisé pour les paiements en ligne est un concept entièrement différent : celui des « factures ouvertes ». Plus de 90% des commerçants en Allemagne proposent ce type de paiement, ce qui pourrait vous coûter entre 25 et 35% de votre chiffre d'affaires.
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Cette méthode de facturation permet aux clients d'acheter des biens avec un nombre d’informations réduit telles que leur nom et leur adresse, la facture étant payée dans le mois suivant la réception. Cela signifie non seulement qu'ils n'ont pas besoin d'entrer leurs données de carte en ligne (les Allemands accordent une très grande importance à la vie privée) mais cela leur donne aussi jusqu'à 28 jours pour essayer des vêtements ou d'autres biens avant de les payer. Cela peut sembler un obstacle impossible si vous avez l'habitude de recevoir des paiements immédiatement; mais tout n'est pas perdu.
Bien que la facturation ouverte ne disparaisse pas de sitôt, il existe des moyens d'en atténuer l'impact. Un certain nombre d'entreprises offrent des services de garantie de facture, effectuant des vérifications de crédit en direct sur les clients lors de l'achat de biens sur votre site. Si les clients passent les vérifications, la société vous donnera alors l'argent au nom du client (moins une petite redevance), et prendra soin de collecter elles-mêmes la facture. Vous devrez toujours payer les demandes de remboursements, mais n’aurez pas à supporter les risques de défaillance des clients.
2. Réfléchissez aux avantages d’Amazon Fulfillment
Si vous n'êtes pas encore sûre de vous étendre et de vendre en gros sur le marché allemand, vous voudrez peut-être tester le marché dans un premier temps. Un bon moyen de le faire est l'inventaire multi-pays (MCI) d'Amazon, en particulier si vous êtes déjà sur la plate-forme. Au lieu d'expédier à des clients allemands depuis votre pays et encourir des frais de traitement lourds, le MCI vous permet d'envoyer vos marchandises au centre de traitement d'Amazon en Allemagne, et de les faire expédier depuis ce lieu au client. Cela vous donne tous les avantages de la livraison et du marketing d'Amazon Prime, tout en testant la compatibilité de vos produits avec le marché allemand.
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Si cela fonctionne, vous voudrez peut-être passer au niveau paneuropéen avec Fulfillment by Amazon (FBA). Cela fonctionne de la même manière que le MCI, mais permet à Amazon de distribuer votre stock entre la moitié des centre de Fulfillment en Europe. Cela vous permettra d’élargir considérablement votre zone de vente avec un minimum d'effort de votre part, et confèrera à nouveau tous les avantages de l'éligibilité Amazon Prime.
L'inconvénient de cette méthode est l'effet sur la TVA. Comme vous ne transporterez plus de marchandises au-delà des frontières, vos ventes ne seront plus exonérées de TVA en vertu des seuils de vente à distance. Au lieu de cela, vous devrez vous inscrire et payer la TVA dans tous les pays d'où vos produits sont expédiés. Cependant, les cabinets comptables et des plates-formes logicielles peuvent contribuer à alléger ce fardeau réglementaire, tandis que l'UE prévoit d’unifier et de simplifier les paiements de TVA pour le e-commerce au cours des prochaines années.
3. Deutsch, bitte!
L'Allemagne est souvent considérée comme ayant une bonne maîtrise linguistique, et si les Berlinois ont un niveau élevé dans la plupart des langues, en particulier en anglais, le reste du pays parle moins couramment les langues étrangères.
En tant que tel, il est important d’investir dans une bonne traduction. Assurez-vous que vos produits et services sont correctement lisibles en allemand, et envisagez de travailler avec une agence de marketing sur place pour trouver un nouveau slogan ou une nouvelle stratégie pour votre nouveau marché. Il se peut que votre produit ou son nom ait des connotations différentes en Allemagne, ou ressemble à un mot existant en allemand. Cela pourrait être une véritable catastrophe commerciale; mais cela peut également vous donner l'occasion d'utiliser un jeu de mots drôle, ou de jouer sur votre statut d'outsider.
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Surtout, soyez respectueux du marché et connaissez votre place en tant que société étrangère ; cela peut aussi constituer un atout. Vous devrez être déférent, et chercher à vous établir comme une force positive si possible. Si vous installez des locaux en Allemagne, par exemple, vous devrez embaucher des cadres ainsi que des employés locaux. Cependant, vous pouvez également tirer profit de votre pays d'origine. Si vous venez de France, cela ne fait pas de mal de jouer sur les stéréotypes, en particulier dans le commerce de détail de la mode par exemple.
4. Mobiles et ordinateurs de bureau
L'Allemagne a la réputation d'être prudente, notamment en ce qui concerne l'adoption de nouvelles technologies. Alors que le commerce électronique est maintenant considéré comme une forme première de shopping, les plates-formes utilisées par les consommateurs allemands peuvent différer. Les ordinateurs restent le principal moyen d'acheter des biens, 86% des internautes choisissant d'utiliser un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable pour faire leurs achats en ligne. Les sites configurés pour les ordinateurs de bureau d'Amazon et d'eBay dominent ce marché, avec quelques autres grands détaillants dans le top 10.
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Si vous hébergez votre propre boutique en ligne, un site de bureau clair et attrayant avec un texte allemand bien traduit sera essentiel pour votre succès. En dépit de la préférence pour les ordinateurs de bureau, la popularité des paiements mobiles est en constante augmentation. 29% des Allemands ont utilisé leur téléphone pour effectuer un achat en 2017, en hausse de 6% par rapport à l'année précédente, tandis que l'utilisation de tablettes a augmenté de 8%. En d'autres termes, votre magasin doit répondre à tous les utilisateurs, avec un modèle flexible et une bonne expérience utilisateur (UX) sur toutes les plateformes.
Essayez d'utiliser ces appareils vous-même pour faire un achat test et voyez s'il y a quelque chose qui vous découragerait dans le processus. Un joli site mal optimisé pour le mobile peut être trop lent pour les vitesses 3G, car il doit charger beaucoup de graphiques et d'éléments interactifs. L'Allemagne ne dispose pas non plus de la meilleure infrastructure haut-débit en Europe, ce qui rend la rapidité du site pour les ordinateurs de bureau et les ordinateurs portables encore plus prioritaire. Votre site Web ou votre boutique en ligne constituant le cœur de votre entreprise, il est essentiel que vous vous assuriez qu'il soit fonctionnel et attractif pour un public allemand.
Pour toute information complémentaire sur le création de société en Allemagne : comptabilité, services de TVA et visas - n’hésitez pas à nous appeler au 0033 (0) 1 53 57 49 10 ou par e-mail sur notre page de contact et nous serons heureux de vous aider.
